toB還是toC，這是個(gè)問(wèn)題。做運(yùn)營(yíng)推廣的同學(xué)經(jīng)常會(huì)被人問(wèn)起，你們家產(chǎn)品是toB還是toC的，如果是面對(duì)企業(yè)客戶，就是toB的，如果是面對(duì)個(gè)人用戶，就是toC的。舉個(gè)例子，阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)，淘寶是toC的業(yè)務(wù)。

面對(duì)企業(yè)和面對(duì)個(gè)人是兩種不同的業(yè)務(wù)形式，做為運(yùn)營(yíng)推廣的同學(xué)，在給B端客戶做產(chǎn)品推廣和在給C端產(chǎn)品做產(chǎn)品推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)套路完全的不一樣，恰好老虎在B端和C端都待過(guò)，對(duì)兩者的推廣差異有自己的領(lǐng)悟，這里從三個(gè)方面給大家分享下。

一、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

二、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)

三、如何利用這個(gè)相同點(diǎn)

一、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

用戶屬性不同。B端用戶是以組織的形式出現(xiàn)，C端用戶是以單個(gè)個(gè)體形式出現(xiàn)。舉個(gè)形象點(diǎn)的例子，B端用戶類似一個(gè)蜂群，我們需要搞定的是整個(gè)馬蜂窩，而不是單個(gè)蜂房。而C端用戶類似一個(gè)蜜蜂，我們搞定一個(gè)蜜蜂即可以，不需要搞定整個(gè)馬蜂窩。當(dāng)然如果是做社群，那就不一樣了。

用戶屬性不同，決定了客單價(jià)的差異。搞定一個(gè)馬蜂窩帶來(lái)的收益是整個(gè)蜂窩的蜂蜜，而搞定一個(gè)蜜蜂，帶來(lái)的收益僅僅是它腳上采的一點(diǎn)點(diǎn)蜂蜜。所以我們?cè)谝訠端業(yè)務(wù)為生公司，經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話，半年不開單，開單吃半年。這句話也道出了B端和C端的收益區(qū)別，一個(gè)是高收益，高風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是低收益，當(dāng)然現(xiàn)在的社會(huì)，做C端的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也不低。

用戶決策成本不同。做產(chǎn)品推廣，目的是打動(dòng)用戶下單，B端和C端業(yè)務(wù)，這里就有了很大的差別。B端業(yè)務(wù)的決策成本最高，公司采購(gòu)一項(xiàng)服務(wù)，要層層審批，更大些的業(yè)務(wù)還會(huì)以招投標(biāo)的形式，目的是確保采購(gòu)的公平性。C端業(yè)務(wù)的決策成本最低，比如我們買一瓶水，自己完全可以決定了，總不會(huì)買一瓶水還要請(qǐng)示父母吧。不過(guò)給女朋友買水就不一樣了，你懂的。

用戶決策成本不同，會(huì)直接影響到產(chǎn)品推廣對(duì)外宣傳的渠道和內(nèi)容的區(qū)別。這樣一句話，大家可以記一下，B端業(yè)務(wù)看大佬，C端業(yè)務(wù)看口碑。在影響B(tài)端業(yè)務(wù)決策時(shí)，大多數(shù)企業(yè)的決策都是，我們行業(yè)老大用的誰(shuí)家的業(yè)務(wù)，那就用誰(shuí)家的，大佬的背書很關(guān)鍵。C端業(yè)務(wù)我們?cè)诹宅槤M目的商品面前，選擇的一定是熟悉的、有口碑的產(chǎn)品。

二、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)

我在做B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)時(shí)，最開始想的是這兩者有什么差異性，如上所說(shuō)，兩者的差異性巨大，有了巨大差異性，就會(huì)形成一堵墻，一堵不能跨越的墻。舉個(gè)例子，做運(yùn)營(yíng)的思路按理說(shuō)是相通的，但是做APP運(yùn)營(yíng)的若想去做電商運(yùn)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)跨不過(guò)去，因?yàn)閮烧叩闹R(shí)點(diǎn)完全不同。那么B端和C端的推廣能不能跨越呢？答案是能，找到兩者的相同點(diǎn)就可以了。

B端和C端的決策者都是人。這一點(diǎn)大家應(yīng)該有共識(shí)吧，不管是公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理，最終決定權(quán)的老板，還是買一瓶礦泉水的消費(fèi)者，都是人。既然都是人，那么就會(huì)有七情六欲，有感情、有思維，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成了影響到他們決策的一個(gè)最大因素。

B端公司的商務(wù)在與客戶溝通交流中，言談舉止無(wú)一不是服務(wù)的一部分，有的B端商務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)了如指掌，能根據(jù)客戶的大概需求做出滿意的方案而勝出。C端公司的服務(wù)員在給用戶服務(wù)時(shí)，微笑對(duì)待，隨叫隨到。想客戶之所想，急客戶之所急是B端和C端公司都必須做好的事情。因?yàn)闆Q策者是人，所以服務(wù)好人是關(guān)鍵。

B端和C端的決策者都在用相同的媒體。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，每個(gè)人的標(biāo)簽越來(lái)越細(xì)分，越來(lái)越好找，如果我是賣襪子的，目標(biāo)客戶是20~25歲，男性用戶，可以輕松把廣告投放到這些用戶的手機(jī)上面。做到廣告不浪費(fèi)，想給誰(shuí)看給誰(shuí)看，這就是目前最流行的效果廣告。

以效果廣告的思維去投B端客戶，發(fā)現(xiàn)思路有點(diǎn)行不通。B端客戶相比C端用戶，數(shù)量少，客單價(jià)高。這要是投效果廣告，按照一個(gè)客單價(jià)10萬(wàn)元來(lái)算，那要測(cè)試個(gè)幾十萬(wàn)才能看出效果了。所以B端客戶投效果廣告行不通，那怎樣可以行的通呢？用組合的方式，媒體加百度競(jìng)價(jià)的方式。

B端和C端用戶都在看的有行業(yè)網(wǎng)站、紙媒、燈箱電梯廣告等等，這里面重合度最高的是行業(yè)性網(wǎng)站。舉個(gè)例子，維他檸檬茶，一個(gè)面向C端的產(chǎn)品，我是在哪里知道這個(gè)飲料的呢，在一個(gè)財(cái)經(jīng)類的公號(hào)上面，里面講的是維他檸檬茶的理念、玩法和推廣方式。就這樣被安利到了。如果是面向B端的SAAS軟件，同樣可以采用這種打法，在財(cái)經(jīng)類的公號(hào)上面做廣告投放，在百度收網(wǎng)。

三、如何利用這個(gè)相同點(diǎn)

B端和C端業(yè)務(wù)決策者都是使用相同媒體的人，確定了這個(gè)相同點(diǎn)，那么在目標(biāo)用戶所在的地方，去投放他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的廣告就可以了。

抓住行業(yè)性媒體做背書。喜茶、鹿角巷、奈雪、創(chuàng)客貼、阿拉丁、摩拜、ofo這些面向C端和B端的公司，在行業(yè)性的媒體，虎嗅、36氪、梅花網(wǎng)等都能看到他們的身影，有些是軟文，有些是編輯自己寫的文章。這些行業(yè)性媒體的讀者，不一定都是使用者，但對(duì)于B端業(yè)務(wù)的公司來(lái)講，只要抓住一個(gè)使用者，就回本了。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪，還不是因?yàn)榻?jīng)常刷到創(chuàng)始人的軟文，因茶結(jié)緣，走到一起，共同做軟歐包的愛(ài)情故事么。

從人性出發(fā)做廣告素材。影響我們買東西的原因，無(wú)外乎三個(gè)，為什么要買你們家的？你們家的產(chǎn)品有啥優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格怎樣？B端和C端都是通用的。B端業(yè)務(wù)里面暗地里有貓膩的那個(gè)就不談先。B端和C端公司在做廣告素材時(shí)，從這個(gè)三個(gè)問(wèn)題出發(fā)，把賣點(diǎn)提煉出來(lái)，做出一張打動(dòng)人心的海報(bào)，然后輪番去說(shuō)，久而久之，成交是必然的了。

總結(jié)

toB和toC的業(yè)務(wù)其實(shí)都不難做，也都不好做，做B端業(yè)務(wù)的感覺(jué)客戶數(shù)量太少，做C端業(yè)務(wù)的感覺(jué)毛利太低，各有各的難處，但是在推廣方面，思路是一樣的，用戶在哪里，就在哪里打廣告，這個(gè)萬(wàn)年不變的真理。

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原創(chuàng)： 老虎講運(yùn)營(yíng)