“微商”的全稱是“微信電商”，指那些利用微信做銷售的人?？赡苁且驗橛幸粋€“微”，又再加人們對部分微商“刷屏”、“假貨”、“殺熟”等行為傷害過，所以提到“微商”大部分都覺得顯得特別反感。說實話，我一開始也是這么認為的，但是經(jīng)過兩個多月的研究，微商是很有機會的市場，值得我們所有人學習。

現(xiàn)在大家更喜歡把微商歸為“社交電商”，它的發(fā)展主要分為三個階段，分別是商品微商化、品牌微商化和平臺微商化。

階段一：商品微商化（2012-2014）—野蠻生長

低質(zhì)量的生產(chǎn)者通過微商渠道和消費者發(fā)生交易，不知道哪里來的三無產(chǎn)品都可以利用微信進行銷售，這個時期的微商利用微信發(fā)展的紅利快速變現(xiàn)。突然一夜間，我們的朋友圈被各種不知名的面膜、保養(yǎng)品霸占。少數(shù)人賺了錢，多數(shù)人虧了小錢，還有些人“毀了容”、“拉了肚子”。

也就是那個時候，大家對微商留下了壞印象，直到現(xiàn)在也沒有緩過神來。

這一階段的最大問題就是，商品質(zhì)量無保障。另外生產(chǎn)者沿用了傳統(tǒng)的零售模式——壓貨，這樣末梢微商壓了很多貨，導致只有金字塔上層的少部分人才能賺到錢。

隨著消費者對微信環(huán)境的不斷熟悉，以及大量媒體報道微商銷售三無產(chǎn)品的行為，那些賣假貨的微商很快就活不下去了。

但是另外一種微商模式進入大家的視線。

階段二：品牌微商化——國外品牌代購（2014-至今）

在消費升級、內(nèi)容電商、微信紅利的三重紅利之下，代購很快就得到崛起中的新中產(chǎn)的認同。

誰的手機里面還沒有幾個“御用”的代購，代購商品，只要代購的商品是正品，價格有優(yōu)勢，大家都愿意在代購手上購買，特別是女人在生寶寶之后，就要長期“復購”奶粉等各種母嬰用品。這就讓用戶和代購之間很容易建立長期的“信任”關系。

這種的信任又使得媽媽們很容易變成代購的下線，介紹更多的媽媽在自己的代購手上買東西。這樣的發(fā)展就催生出一套更加健全的、社會化的分銷管理模式。

當然，這個模式很有快也受到了限制，主要原因有三：

1. 品牌正品在保證折扣的基礎上，就會導致利潤空間有限，能夠支撐下線的利潤空間不足。
2. 代購的價格優(yōu)勢一般建立在“不被稅”的基礎上，隨著代購市場不斷變大，海關檢查力度也不斷變大，一旦“被稅”，又耽誤時間又費錢。
3. 跨境電商、保稅倉的迅猛發(fā)展對個人代購市場的取代作用明顯，京東、淘寶等都開始自己的海淘直郵，消費者開始放棄不太穩(wěn)定的代購。

階段二：品牌微商化—國產(chǎn)品牌專營（2017—至今）

一些國產(chǎn)品牌看到了微商的實力之后，紛紛開始搭建自己的微商渠道。為微商定制專門的產(chǎn)品線，然后通過微商的方式來銷售。比如：蒙牛、達利集團、哇哈哈都有自己微商專品。

為什么像蒙牛、哇哈哈這種線下渠道非常強的企業(yè)要做微商化呢？

原因有三：

1. 渠道費用更低。有個朋友告訴我，如果哇哈哈推出一款新品，它不做任何宣傳，也不做銷售，只是單單把新品上架到最末梢的渠道，它需要花費200萬元的代價（具體數(shù)字沒考證）。而微商組織全部是線上的，只要接入一個微商組織，他就可以在幾個小時之內(nèi)完成全國微商的宣傳。
2. 人群更加精準。從蒙牛、達利為微商研發(fā)的產(chǎn)品可以看出都是代餐之類針對高端減肥人群的產(chǎn)品，依靠傳統(tǒng)的線下渠道觸達這些人的效率非常低，他們可能根本就不出現(xiàn)在線下。而微商之中有大量生完孩子需要減肥的媽媽們，人群精準、觸達成本低。
3. 微商青睞品牌背書的商品。微商需要通過銷售這些大品牌的商品來提升自己的形象，增強自身的信任感，這樣也有利于他們銷售其他的商品。

這個模式剛剛在興起，大品牌也在摸索之中。

階段三：平臺微商化（2016-至今）

隨著智能機市場的飽和，電商的新用戶成本越來越高，傳統(tǒng)靠單純買流量再做電商轉化的B2C電商市場紅利一去不返。云集、貝店、我是買手等通過互聯(lián)網(wǎng)平臺保證貨品質(zhì)量和成交效率，再通過在線培訓發(fā)展分銷商，然后依靠分成機制，刺激分銷商再發(fā)展下線，通過積沙成塔的方式把微商聚焦起來完成銷售。

傳統(tǒng)的分銷模式效率比較低，發(fā)展一個百人的團隊就會苦不堪言，不管是人員管理、分成計算、結算管理、串貨管理都是一個重體力加重腦力活。但是依靠互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術，不管是團隊上下級管理、專屬推薦渠道、傭金計算、傭金結算都可以數(shù)字化，協(xié)同效率百倍、千倍提升。這樣就很容易把分銷團隊的規(guī)模變成幾千人，甚至上萬人，這樣的分銷團隊產(chǎn)生的銷量就非常驚人。

這個模式現(xiàn)在很熱，各大電商公司都在進入這個市場，但大家的模式類似，競爭停留在分成比例、商品豐富度方面。而對于末梢分銷商的運營支持更是雷同，只有培訓和內(nèi)容的支撐。

在當前末梢微商也遇到了流量受限，發(fā)展緩慢的問題，而微商自己無力解決這個問題。而平臺方并沒有花太精力在解決這個問題上，只是不斷召集更多的人進到這個戰(zhàn)場。這一塊，我覺得是有市場切入機會的。

這段時間，我和很多微商聊天，問他們當前的最大痛點是什么，被提及最多的是兩個點：

• 流量。現(xiàn)在微信個人號加粉很難，大家常用的漲粉方式就是找?guī)讉€朋友幫忙轉一下自己的二維碼，但是雖然有效果，但是也不能天天找人轉發(fā)。有些微商也試過去一些平臺買粉，但是發(fā)現(xiàn)買回來的都是同行，轉化很難。
• 信任。大家在微信中越來越謹慎，好不容易加上的好友，如果一上來就賣貨，沒有任何的信用基礎，很快被人拉黑。無信任不成交，如何讓人建立對微商的信任，成為微商們的苦惱點。

對于怎么解決這些問題，我會在今后的文章中分享。

我的感受

在這兩個月的時間內(nèi)，我把之前屏蔽的微商全部放出了小黑屋。我一邊觀察他們是怎么做營銷的，一邊去和他們溝通。我越發(fā)不反感這樣的模式，反而覺得微商化有可能會是接下來一到兩年的趨勢。

微商的本質(zhì)其實是分銷。

傳統(tǒng)的商品零售流程有4類角色：品牌方、分銷商、零售商、消費者，其中分銷商和零售商，就是扮演分銷的角色，而這個流通環(huán)節(jié)就是微商們的“天堂”。大家都覺得互聯(lián)網(wǎng)應該會消滅中間商，所以微商這樣賺差價的模式不應該存在。

但是就像大家一開始覺得互聯(lián)網(wǎng)會消滅線下一樣，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司都在做線下，爭奪新零售這條賽道。除了大家熟悉的阿里、京東，內(nèi)容電商的代表“一條”9月也在上海連開了幾家線下店了。

物體并不一定會隨著兩點之間距離最短的路徑運動，而是會以耗能最小的方式方式運動。

隨著線上獲客成本的不斷提升，線下成為互聯(lián)網(wǎng)公司的新寵。同理，隨著線上獲客成本的不斷提升，轉化率的不斷下降，只要分銷模式的效率高，轉化好，那么微商的熟人分銷模型成為“兵家必爭之地”。

如果說，傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通流程是：

• 一體化：依托互聯(lián)網(wǎng)開放的平臺資源，品牌方可以更加容易進入流通環(huán)節(jié)，比如：直接開天貓店、有贊店、拼多多店。
• 微商化：在自己有店之后，品牌方直接找到有能力的微商組織，設置好分成比例和激勵措施，微商可以直接把商品鋪到末梢的市場。
• 社群化：微商幫助品牌方建立商品社群，品牌方在朋友圈投放朋友圈廣告，配合微商在朋友圈開單，全流程數(shù)據(jù)化可監(jiān)控。

以上就是我這兩個月研究完微商之后的感受，希望對你有所幫助，也歡迎你把感受留言告訴我。

作者：呆寶，微信公眾號“呆頭呆腦（ID：i_daibao）”

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