關于銷售，每家公司都有說不完的經驗。有老總說，只要能提升業(yè)績，不管銷售人員做什么。這恐怕是現實中大多數老總的心態(tài)，也是真實發(fā)生的。

還有老總說，銷售業(yè)績上不去，那我們就精細化管理;每個月報數，檢查每天工作安排，填寫工作日志，不信這樣就提升不了業(yè)績。這恐怕也是大多數公司的管理手段。

這兩種手段有錯嗎，都沒錯。有關銷售的話題太多，書店里充斥著各類“銷售圣經”，告訴你應該這樣做，那樣做，可理論終歸是理論。假如理論可以落地，成功可以復制，為什么大多數公司的銷售并不讓老板滿意呢?

再加上如今有這么多CRM管理產品，究竟有沒有用?我們一條一條分析，現在需要什么樣的CRM，才能有效幫助企業(yè)做好銷售工作。

這些問題CRM如何解決?

這里不打算討論該怎么去做營銷。如果要討論理論，幾本書也寫不完。

需要明確的有幾點。1.營銷的目的是賣出去產品;在社交時代，產品的全生命周期可以與客戶互動，為什么營銷的過程不可以加入社交元素?尤其是熱衷于社交的中國人;只有在社交中，才能讓銷售員不至于“孤軍奮戰(zhàn)”。

2.客戶是企業(yè)的資產，憑什么重要的客戶都抓在大Sales手里?萬一他們離職，這就是一種損失，尤其是對快消品的企業(yè)來說更是如此。

3.在全過程精細化管理中，怎么做到發(fā)現線索、跟進線索，對客戶分級分類，持續(xù)跟蹤?如何用互聯(lián)網化的工具，而不被這些工具綁定?都說在數據時代，要用數據驅動銷售，可每年的銷售指標都是拍腦袋決定的，這對銷售人員是否尊重，“強壓式”的銷售方式能否奏效?數據是否能表現在CRM產品中?

這些都是現實中所遇到主要問題。如果解決不了這些問題，號稱裝機量有幾十萬或者是有諸多功能的應用產品都是騙人的，只有注冊用戶，沒有活躍度。

社交化產品?

市面上的CRM產品不是太少，而是太多。每一家互聯(lián)網公司都在宣傳自己是“管理類”的工具，或者偏重協(xié)同、或者偏重外勤或者是業(yè)績管理。不管怎么樣，都是側重某一個功能，而不是側重于全流程，甚至對社交化缺乏。

社交化不是工具也不是功能，它是銷售員剛需。試想，銷售員整天在外面跑，還要接受外勤查崗、填寫日志，這些就是公司不信任的表現。如果現場遇到問題找誰溝通，組織內部遇到問題找誰溝通?這一切溝通是否可以公開化，并留存資料?

用友超客引入社交化概念，就像微信隨時組成一個討論組那樣方便，可以讓銷售員拉相關的人員，尤其是產品端、市場端以及相關同事，甚至是最大的領導就某個單子隨時討論。

這種好處是，以客戶為中心，搭建協(xié)作小組，齊心合力，以銷售數字為動力，可以促進業(yè)務跟進。

誰的客戶誰負責?

傳統(tǒng)CRM軟件還有一個弊病，Sales走了，客戶也流失了。盡管客戶資料都在，但是，新接受的人基本又是兩眼一抹黑，從頭開始。

按照中國人的“潛規(guī)則”，客戶關系不是靠上班時間能搞定的，要和客戶“打成一片”，成為朋友。在茶余飯后融入生活當中，能為對方著想，銷售的產品解決實際問題，才有可能成為“鐵客戶”。但是，這些“喝茶洗澡”的瑣碎事情，新接受的銷售員怎么知道呢?

所以，超客在這方面的做法是，在客戶這個緯度引入了記錄功能。結合地理位置打卡，記錄一天行為，去哪里，見了誰，談了什么，有什么困難，銷售業(yè)務推進到何種地步。

有個銷售員有3部手機，和客戶關系好，直接把手機給客戶，讓客戶登陸外勤類的CRM產品，位置簽到打卡?？墒?，要填寫記錄怎么解決，每個月報數怎么解決?

如果轉移客戶，超客只要三步：查找銷售人員、選擇客戶，轉移到新銷售員手里。那樣，客戶的所有信息均轉移過來。

全流程怎么做到?

銷售不是簽單這么容易，它是一個全流程。發(fā)現銷售線索、跟進、對客戶分類、拜訪、方案、洽談、簽單、維護等，每一個環(huán)節(jié)都牽涉諸多流程。就拿銷售線索來說，只有掃街掃樓這個方案?

超客在每個環(huán)節(jié)均有一些有趣好玩的工具支持。超客頭條在新聞中發(fā)現銷售線索，把這些信息轉到銷售員手中就像滴滴打車那樣，“銷售員你有新的訂單，請接單”;銷售員可以根據客戶進行分類，重點客戶還是一般客戶?而對客戶的跟蹤排查之后，也會有相印的標識，這些領導均能看見，知道流程進行到哪一步。

銷售重要的是數據說話，相比較那些外勤打卡簽到寫日志都是輔助手段，是將銷售過程信息化和數據化，能做到智能化指導銷售。就拿報數這個行為來說，怎么出來的?A公司一個月銷售10萬和B公司一個月銷售100萬，就能判斷是誰大客戶了?

一切要建立在數據之上。超客提供了按角色聚合交易數據，提供實時回款、營收、庫存、物流、費用、利潤等數據，對全過程的數據跟蹤。值得一說，這些數據可以與財務、ERP等集成，做到數據的一體化。

在每一個環(huán)節(jié)，超客引入其他能力，如通信、語音識別、文庫、地圖、簽到、超客頭條等工具，幫助銷售員在每個環(huán)節(jié)中增加洞察力。

結論：關于營銷產品有許多，這里以超客營銷的產品為例，強調了現在的特性：社交化、移動化和智能化。要從真實場景出發(fā)，掌控每一個環(huán)節(jié)，并且做到有記錄可查可追朔可數據化，基本這樣的產品就成功了一半?；氐阶畛醯膬煞N銷售方式，只要找到合適的產品、根據公司性質和銷售人員的業(yè)務成熟度，均沒有錯。

當然，對于用戶而言，還可以根據不同的業(yè)務需求，在后臺配置應用。越簡單越容易上手的個性化產品才是最好的，你說對吧。