調(diào)皮電商前段時(shí)間去江小白考察，問(wèn)了他們創(chuàng)始人陶石泉一個(gè)問(wèn)題：

江小白定位年輕，但是，年輕也意味著沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有成功，沒(méi)有錢，是一個(gè)屌絲。每一個(gè)詞都有正能量和負(fù)能量，你如何去規(guī)避年輕帶來(lái)的負(fù)面呢？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，陶石泉也思考很久了，所幸，現(xiàn)在還沒(méi)有人質(zhì)疑江小白是低端酒，反而，日本韓國(guó)的年輕人，都覺得，江小白是中國(guó)年輕人群體最流行的時(shí)尚酒。

很多品牌都想定位年輕群體，但是，成功的并不多，能像可口可樂(lè)與耐克阿迪一樣，長(zhǎng)盛不衰的成為一代又一代年輕人的喜愛，有什么秘密呢？怎么才能叫定位了年輕人呢？

如果從價(jià)格上來(lái)區(qū)分，肯定是不行的，價(jià)格已經(jīng)不是區(qū)分年齡和階層的標(biāo)志了，除非是那些奢侈品。你覺得定一個(gè)高價(jià)格，年輕人就會(huì)覺得你高端了嗎？

不會(huì)，有時(shí)候他們只會(huì)覺得你土，是上一代人的產(chǎn)品，這種情況，國(guó)內(nèi)的飲品企業(yè)做過(guò)很多次嘗試，為了追求逼格，提高價(jià)格，結(jié)果，大多不死不活。

其次，從階層上來(lái)定位年輕，也不行。你說(shuō)這是歐洲貴族用品，年輕人不一定買賬，年輕人對(duì)于階層感，既渴望又恐懼。

何況，他們其實(shí)也是有錢的一代，現(xiàn)在的90后，00后，能引領(lǐng)消費(fèi)潮流的人，大部分不缺錢花，他們追求的層次在于個(gè)性和自由，并非攀附某一個(gè)階層。

再次，從市場(chǎng)層級(jí)來(lái)定位年輕人，也不現(xiàn)實(shí)。

以前，一說(shuō)這是北上廣深大城市的品牌，年輕人都趨之若鶩，現(xiàn)在不是了，你在王府井西單開一個(gè)店，不代表你是潮流品牌，網(wǎng)紅店來(lái)自二三線的，也很多。江小白還來(lái)自重慶呢，在國(guó)際上，都被認(rèn)為是年輕潮流品牌的代表。

所以，陶石泉覺得一個(gè)品牌能否抓住年輕人，要從精神上共鳴，而不是在價(jià)格，包裝，階層等方面去定位。

江小白的包裝是非常簡(jiǎn)單的，跟傳統(tǒng)白酒企業(yè)走的完全不是一條路，而是去包裝華，也沒(méi)有高端大氣上檔次的央視宣傳片，就是用年輕人的話，表達(dá)年輕人的心思。

同時(shí)，參與年輕人喜歡的一些活動(dòng)，比如中國(guó)有嘻哈，青年音樂(lè)節(jié)。

另外，就是，對(duì)青春的定位，不是一蹴而就的，陶石泉的做法是，他們準(zhǔn)備用十年去嘗試，做一款年輕人喜歡的好酒。

十年！可能第一批江小白的用戶都老了呢，但是，這就是陶石泉的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

年輕人追求快、酷、炫，但是，作為一個(gè)定位年輕群體的品牌，陶石泉卻要慢下來(lái)，追求慢慢來(lái)。

舉個(gè)例子，江小白成立的第二年，其實(shí)就已經(jīng)火遍全國(guó)了，當(dāng)時(shí)很多加盟商想代理江小白，結(jié)果，大部分都被婉拒了，他們只做重慶周邊的城市。

原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)?，?dāng)時(shí)他們很小，剛成立沒(méi)多久，服務(wù)不過(guò)來(lái)，團(tuán)隊(duì)也不夠壯大，如果貿(mào)然讓加盟商進(jìn)來(lái)，萬(wàn)一虧了，對(duì)不起加盟商。

更何況，當(dāng)時(shí)，他們重慶當(dāng)?shù)氐募用松桃策€沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利呢。雖然名聲在外，但是，市場(chǎng)不應(yīng)該擴(kuò)散。

而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)品牌，恨不得一年開遍全國(guó)，比如什么瑞幸咖啡，恨不得用免費(fèi)贈(zèng)送的模式，在全國(guó)開花。

但是，年輕人真的喜歡你嗎？

陶石泉覺得，基于文化代際差異化經(jīng)營(yíng)，這是大有可為的，可以開展一個(gè)新品牌運(yùn)動(dòng)，但是，這事，一定要慢。

消費(fèi)品公司應(yīng)該是慢公司，快和大，都不是公司的本質(zhì)，好和久才是！

（來(lái)自陶石泉分享的PPT）

快消品公司為啥要慢呢？

第一，只有新公司新團(tuán)隊(duì)才能做好新品牌運(yùn)動(dòng)，沒(méi)有學(xué)習(xí)對(duì)象，自己要做全面而立體的創(chuàng)新。

當(dāng)你決定要做年輕群體的時(shí)候，就決定了你要徹底打破酒企的運(yùn)營(yíng)邏輯，重新建立一套新邏輯，產(chǎn)品、渠道、推廣、價(jià)格，全都是體系化的創(chuàng)新。

所以，江小白招募的，幾乎全是新人，除了品酒師和釀酒師需要資深行業(yè)從業(yè)者，推廣和渠道，都是新人，而且推崇小材大用，小馬奔騰，不用特別高大上的學(xué)歷，給機(jī)會(huì)，等成長(zhǎng)。

這一“等”自然就要慢，但是不“等”，就沒(méi)有合適的人才。

陶石泉有一句座右銘，“近悅遠(yuǎn)來(lái)”，這是一個(gè)成語(yǔ)，出自《論語(yǔ)》：“葉公問(wèn)政。子曰：‘近者說(shuō)（悅），遠(yuǎn)者來(lái)?！狈g一下就是，葉公問(wèn)怎樣治理政事。孔子說(shuō)：“讓國(guó)內(nèi)的喜悅，讓國(guó)外的人來(lái)投奔?！?/p>

現(xiàn)在的意思是，鄰近的人因?yàn)槭艿胶锰幎枷矏?，遠(yuǎn)方的人也都聞風(fēng)而前來(lái)歸附。陶石泉把這個(gè)成語(yǔ)作為管理理念，所以，對(duì)于新人，給機(jī)會(huì)，等成長(zhǎng)，這句話不是空穴來(lái)風(fēng)。

他們不隨便招募經(jīng)銷商，也是在等那些愿意著眼于品牌和品類共同推廣的經(jīng)銷商。

第二點(diǎn)，成長(zhǎng)的量級(jí)和數(shù)量級(jí)，大不一樣。

什么叫量級(jí)呢？八級(jí)地震比六級(jí)地震，需要的能量要多一千多倍。

也就是說(shuō)，當(dāng)你擴(kuò)大到一定規(guī)模的時(shí)候，你需要的數(shù)量級(jí)是很大很大的，不是簡(jiǎn)單的疊加，所以，公司規(guī)模擴(kuò)大一倍，需要的能量不是擴(kuò)大了一倍，而是好幾倍。

所以，做好一家定位年輕的公司，不是一兩年就搞定的，沒(méi)有十年八年，你的根基是不穩(wěn)的。

現(xiàn)在江小白的下一步方向是什么？

江小白注重用戶互動(dòng)，不過(guò)并沒(méi)有粉絲營(yíng)銷，要做好粉絲營(yíng)銷，就要做到用戶連接、用戶在線、用戶私有化。

和用戶建立連接，是CRM的工作，就是要有用戶數(shù)據(jù)；

下一步是用戶在線，也就是能夠用戶交流，互動(dòng)；

用戶私有化，則是把用戶變成自己的渠道，深度挖掘用戶價(jià)值，純粹擁有用戶數(shù)據(jù)是不行的，用戶的價(jià)值需要深挖。

除了，用戶方向，江小白將繼續(xù)成為一家重公司：

最后一排是市場(chǎng)與銷售，現(xiàn)代物流，電子商務(wù)（他們的電商業(yè)務(wù)，似乎從不打折）。

他們現(xiàn)在還種植高粱，還有生態(tài)農(nóng)業(yè)，1300多畝，圍繞酒的生產(chǎn)服務(wù)，也有很多產(chǎn)業(yè)，三期工廠投資二十多億，正在建設(shè)。他們還在全世界各地開小酒館快閃店，當(dāng)然，這屬于品牌傳播了。

江小白特別重視品牌，品牌解決的是控制權(quán)問(wèn)題，盡管渠道生動(dòng)化會(huì)打掉品牌價(jià)值，但是，還是，品牌商要堅(jiān)持自己的產(chǎn)品開發(fā)能力和傳播能力，一個(gè)巷戰(zhàn)，一個(gè)空戰(zhàn)，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

陶石泉說(shuō)，堅(jiān)決不會(huì)去做一家輕資產(chǎn)公司，輕資產(chǎn)公司做不好制造業(yè)。

經(jīng)過(guò)這一次探訪江小白，感觸還是很深，雖然他們的規(guī)模，遠(yuǎn)不及茅臺(tái)五糧液，但是，他們的做法，成為了行業(yè)一直新勢(shì)力，也代表了一種新趨勢(shì)，現(xiàn)在的增長(zhǎng)，每年都在百分百左右。

制造業(yè)都在下滑的時(shí)候，他們?cè)谀鎰?shì)增長(zhǎng)。

本文來(lái)自公眾號(hào)：調(diào)皮電商（ID：tiaopiEC）

作者：調(diào)皮電商創(chuàng)始人 馮華魁